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5 domande da fare al Cliente per un Marketing Efficace

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5 domande da fare al Cliente per un Marketing Efficace

È ormai assodato che le strategie di marketing producono risultati quando si elabora un progetto composto da ricerca, pianificazione, esecuzione, analisi e revisione.

Personalmente la ricerca e la pianificazione cominciano già dai primi minuti in cui incontro un potenziale Cliente: prima di tutto imposto il colloquio con una bella chiacchierata, dove si parla del più e del meno per almeno 15 minuti.
Qui noi italiani ce la caviamo sempre con i classici tre temi: che tempo che fa, cibo e calcio/sport . In ogni caso l
a chiacchierata è finalizzata a capire cosa l’interlocutore conosce della propria attività e di conseguenza come si pone con la realtà in cui vive.

Cliente negativo, Cliente positivo

Se trovo il Cliente (scelgo maschio per far prima) che si lamenta del caldo/freddo/sole/pioggia, del gol/canestro annullato o vittoria rubata dall’avversario; che si lamenta del tanto lavoro che porta alla fame e che la crisi sta rovinando tutto, allora la conversazione vira a trovare qualcosa di positivo per capire se si può salvare qualcosa in questa Società che, secondo lui, fa schifo.

Se invece il Cliente parla positivamente della Società oppure sì, c’è qualcosa che non va ma si può migliorare, ecco allora che il dialogo è già più facile: la positività porta sempre a delle belle soddisfazioni e pre-occuparsi per problemi che ancora non si vedono all’orizzonte, è solo tempo perso.
È bene sapere che i problemi sono solo situazioni che ancora si devono affrontare, ostacoli ancora da superare di cui si nutre un’inutile paura.

Le 5 domande per capire e costruire

Finita la fase della chiacchierata conoscitiva, si comincia con le domande un po’ più in tema e ritengo debbano essere almeno 5:

  1. Qual è il prodotto/servizio di punta che fa la differenza rispetto ai Competitor e che è vanto dell’azienda?
  2. Qual è il Target del Cliente ideale a cui l’azienda si rivolge?
  3. Chi sono i Concorrenti?
  4. Quali sono i punti di debolezza dell’azienda nei confronti del Cliente in Target?
  5. Che tipo di pianificazione e attività di marketing si è fatto finora?

Queste 5 domande hanno tutte delle importanti sotto-categorie che tratterò in un prossimo articolo.

Cominciamo.

  1. Qual è il prodotto/servizio di punta che fa la differenza rispetto ai Competitor e che è vanto dell’azienda?

Subito una bella domanda per capire se il Titolare sa cosa sta producendo o proponendo come servizio.
Fortuna vuole che solitamente trovo persone con le idee abbastanza chiare: d’altronde se non sanno cosa fanno, sarebbe difficile capire come aiutarle a posizionare il proprio prodotto.

Ma qual’è quella cosa che distingue il prodotto/servizio nel mercato e che per la quale i clienti scelgono l’azienda? Che cosa ha in più rispetto al Competitor?

Se la risposta è “non saprei”, si passa direttamente alla seconda domanda in quanto sicuramente l’interlocutore non sa nemmeno chi sono i Competitor, sia diretti che indiretti.

  1. Chi sono i Concorrenti?

“Noi siamo i migliori” oppure ” non abbiamo concorrenti” sono risposte che preoccupano.

Il Cliente dovrebbe conoscere benissimo quali sono i primi 5 Competitors che hanno il suo stesso posizionamento e che operano sul tipo di Cliente Target a cui vuole proporre i prodotti o servizi.

I concorrenti non sono necessariamente professionisti o aziende che offrono prodotti  simili,  ma possono essere anche altre attività che soddisfano in modo differente i bisogni e le esigenze del Cliente Target (competitor indiretti)

“Che cosa stanno facendo i concorrenti per catturare l’attenzione dei potenziali clienti?”
Non conoscere il proprio panorama competitivo, è uno dei grandi errori che vengono commessi nell’elaborare strategie di marketing.

  1. Qual è il Target del Cliente Ideale a cui l’azienda si rivolge?

Il Cliente spesso non sa cosa rispondere oppure le risposte possono essere: “non saprei” , “tutti  possono essere miei clienti”,  “uomo o donna / giovane o anziano” etc.

È importante sapere che la poca conoscenza del proprio Cliente in Target potrebbe far fallire tutte le possibili strategie di Marketing.
Indipendentemente dai prodotti /servizi che l’azienda propone, si deve capire sempre chi è il target di riferimento: questo consente di creare quei messaggi chiave che sono in grado di catturare l’attenzione del Cliente in Target.
È inutile e dispendioso sparare nel mucchio per fare pubblicità, sono soldi e tempo buttati inutilmente.

Quindi è utile fare pensare al nostro Cliente quali sono i suoi migliori Clienti, quali sono quelli fidealizzati: già questi sono una parte del gruppo di Clienti in Target.

  1. Quali sono i punti di debolezza dell’azienda nei confronti del Cliente in Target?

In questa società iper-veloce, è necessario capire in fretta quali sono i punti deboli  dell’azienda rispetto al Cliente Target che si vuole conquistare e, una volta individuati, gestire subito un piano per porvi rimedio.

Dietro all’angolo ci potrebbero essere dei Competitor che hanno trovato il modo di arrivare prima al Cliente Target, approfittando dei punti deboli del mio cliente.
Quali possono essere i punti deboli?
Cattiva gestione della customer service, per esempio oppure prodotti non di qualità, e altri ancora.

  1. Che tipo di pianificazione e attività di marketing si è fatto finora?

Un Marketing Plan è importante quanto un Business Plan, anzi, sono dell’idea che nel momento in cui si pianifica una strategia per iniziare un attività o un progetto, sia essenziale inserire anche un piano Marketing: infatti se non si riesce a posizionarsi sul Mercato, è inutile produrre e intraprendere attività di servizio.

Come già scritto all’inizio, un piano Marketing efficace ha alle spalle una strategia costruita su ricerca, pianificazione, esecuzione, analisi e revisione.
Le 5 domande, inserite in un modulo mio mentale (ma che può essere anche iscritto su carta), aiutano a capire e delineare da dove arriva l’imprenditore e a quale obiettivo arrivare.

Il mio compito è raggiungere l’obiettivo insieme.